🏆In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit Storytelling deinen Kunden zum Helden machst und so leichter Kunden gewinnst.

🔝Storytelling ist in den letzten Jahren sehr in Mode gekommen und für fast alle Lebensbereiche gibt es Anleitungen, wie man mit Storytelling bessere Ergebnisse erzielen kann. Auch wenn mir manche Anwendungsbereiche etwas gesucht erscheinen, so ist es doch eine sehr wichtige Disziplin und es lohnt sich, einen genaueren Blick darauf zu werfen. Gute Geschichten ziehen uns Menschen seit Urzeiten in ihren Bann. Dabei haben sich bestimmte Muster durchgesetzt, wie gute Geschichten aufgebaut sind und wie sie erzählt werden. In diesem Podcast werde ich zunächst auf die Ursprünge und diese Muster des Geschichtenerzählens eingehen. Dann stelle ich das wichtigste Muster, die Heldenreise, vor und zeige, wie man im Verkauf Geschichten erzählt, die einem zum Erfolg verhelfen.

Wenn von Storytelling die Rede ist, fällt früher oder später der Name Joseph Campbell. Campbell hat in der ersten Hälfte des letzten Jahrhunderts unzählige Mythen analysiert. Er wollte herausfinden, ob es ein gemeinsames Muster gibt, dem die Geschichten folgen. Dazu hat er sich alle großen Erzählungen der Welt vorgenommen. Herausgekommen ist die Heldenreise mit insgesamt 17 Stationen.

Diese Heldenreise hat Christopher Vogler einige Jahre später in seinem Buch „Die Odyssee des Drehbuchschreibers“ für die Filmindustrie überarbeitet. Vogler beschrieb die Heldenreise mit 12 Stationen, die wir auch heute noch in den meisten Hollywoodfilmen wiedererkennen. Natürlich gab es unzählige Variationen und Abwandlungen, aber die wichtigsten Meilensteine sind sicherlich die Varianten von Campbell und Vogler.

Was alle Varianten der Heldenreise gemeinsam haben, sind die Protagonisten: ein Held, ein Mentor und ein Bösewicht.

Lange Zeit war die Heldenreise ein Konzept, das vor allem Roman- und Drehbuchautoren interessierte. Jahrhunderts änderte sich das allmählich, und 2017 brachte Donald Miller sein Buch „Building a StoryBrand“ auf den Markt, in dem er die Heldenreise für Marketing und Vertrieb vorstellt. Sein Ansatz ist so einfach wie faszinierend: Statt lange über uns und unsere Produkte zu reden, reden wir mit und über unsere Kunden. Bisher war in den meisten Marketingbotschaften der Anbieter der Held, der die Probleme des Kunden löst. Technische Details, Eigenschaften und Möglichkeiten standen im Vordergrund. Miller machte in seinem Buch den Kunden zum Helden. Das veränderte die Situation grundlegend. Plötzlich kam es nicht mehr darauf an, wie gut der Anbieter war, sondern wie gut der Kunde war. Die Heldenreise von Donald Miller führt über 7 Stationen und zeigt dem Kunden, wie er seine Heldenreise bestehen kann.

1. Der Held: Wer ist unser Kunde und was sind seine Grundbedürfnisse? Zuerst müssen wir uns intensiv mit unserem Kunden beschäftigen und herausfinden, wer er ist. Ich verwende hier meistens die drei wichtigsten Parameter: Geographie, Demographie und Psychographie. Wir müssen auch seine Grundbedürfnisse kennen. Sehr oft sind das ganz elementare Bedürfnisse wie Sicherheit, Gesundheit oder Glück.
2. Das Problem: Welches Problem und welchen „Bösewicht“ hat unser Held? Jede gute Geschichte braucht einen echten Bösewicht, der das Problem verursacht. Es gibt mehrere Ebenen: Eine äußere, eine innere und eine philosophische. Nur wenn wir uns dieser drei Ebenen bewusst sind, können wir den Bösewicht bekämpfen. Um diese drei Ebenen zu veranschaulichen, nehme ich den Tesla-Kunden als Beispiel. Der Bösewicht ist für ihn die „Benzin schluckende, minderwertige Technologie“. Sein externes Problem ist, dass er ein Auto braucht. Sein internes Problem ist, dass er ein Early Adopter sein will. Sein philosophisches Problem ist, dass er die Welt retten und gleichzeitig Auto fahren will.
3. Was der Held jetzt braucht, ist ein Mentor. Das sind wir, der Anbieter. Ein Mentor braucht zwei Dinge: Einfühlungsvermögen und Kompetenz. Einfühlungsvermögen hilft, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Kompetenz zeigt dem Kunden, dass wir unser Handwerk beherrschen. Empathie bedeutet, dem Kunden zuzuhören. „Niemand kümmert sich darum, wie viel man weiß, bis man weiß, wie viel man weiß! Zu Deutsch: Niemand interessiert sich dafür, wie gut du bist, bis er weiß, dass du ihm wichtig bist. Empathie kann man zeigen, indem man Fragen stellt und sich für die Situation und die Herausforderungen des Kunden interessiert. Mittlerweile verbringe ich in meinen Verkaufsgesprächen viel mehr Zeit mit Fragen als mit der Präsentation. Und dank der Fragen kann ich in meinen Lösungsansätzen individuell auf die Themen eingehen, die den Kunden beschäftigen, und weglassen, was ihn nicht interessiert oder wo er keinen Bedarf hat. Kompetenz können wir mit Testimonials, Zahlen, Daten, Fakten, Auszeichnungen und Logos von Zertifizierungen zeigen. Das ist übrigens der einzige Moment in der ganzen Heldenreise, in dem wir als Mentor und Unternehmen im Mittelpunkt stehen. Gerade die Testimonials sind von unschätzbarem Wert. Die Referenz von außen wiegt mehr als jedes Eigenlob.
4. Nun ist es auch an der Zeit, dem Helden das Risiko eines möglichen Verlustes aufzuzeigen. Dabei sollten wir das Gespräch nicht zu lange und zu intensiv auf den möglichen Schaden fokussieren. Wir sollten so schnell wie möglich auf unsere Lösung hinweisen und dem Kunden zeigen, was er tun muss, um den Verlust zu vermeiden.
5. Wenn wir dem Kunden zugehört und ihm gezeigt haben, dass wir wissen, wovon wir reden, müssen wir ihm einen Plan in die Hand geben. Dieser Plan besteht zum einen aus einem Ablaufplan. Das ist der bewährte Prozess, der zum Erfolg führt. Auf der anderen Seite bieten wir einen „Einigungsplan“ an. Das ist eine Garantie, die wir dem Kunden geben und die ihm die Angst vor einer Fehlinvestition nimmt. Bekannte Beispiele sind Geld-zurück-Garantien, wie sie Pizzalieferdienste anbieten.
6. Jetzt müssen wir den Helden zum Handeln auffordern. Sonst verunsichern wir ihn. Das geht am einfachsten mit der klaren Frage nach einem Kaufabschluss. Das Ja lebt im Land des Nein und nicht im Land des „Ich will es nicht wissen“.
7. In jeder Heldenreise erhält der Held ein Elixier und kehrt in seine alte Welt zurück. Indem wir dem Helden zeigen, wie seine Welt besser wird, wenn er sich für uns und unser Produkt entscheidet, können wir ihm die letzten Zweifel nehmen.

Diese Heldenreise ermöglicht es dir, den Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses in den Mittelpunkt zu stellen und alle Aktivitäten auf ihn auszurichten. Das gibt ihm das Vertrauen, bei dir in guten Händen zu sein.

Zum Schluss noch einmal die Zusammenfassung der Episode:

• Storytelling ist so alt wie die Menschheit.
• David Campbell und Christoph Vogler haben im 20. Jahrhundert die Heldenreise analysiert, aufgeschrieben und sie so zu einer Vorlage für viele Romane und Filme gemacht.
• Donald Miller hat diese Heldenreise auf Marketing und Verkauf adaptiert. Er läutet damit einen Paradigmenwechsel ein und macht neu nicht mehr den Anbieter sondern den Kunden zum Helden.
• Mit dieser Heldenreise kannst du deinen Verkaufsprozess ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausrichten und erzielst bessere Abschlussraten.

Auch dieses Mal möchte ich dir einige Bücher empfehlen. Es sind diese:

• Der Heros in tausend gestalten von Joseph Campbell
• Die Odyssee des Drehbuchschreibers von Christopher Vogler
• Story Brand von Steve Miller

In der nächsten Folge widme ich mich wieder einem Finanzthema. Es geht darum, an welcher Stelle der Finanzplanung wir uns dem Gewinn widmen. Ich freue mich, wenn du wieder dabei bist!

Auf jeden Fall wünsche ich dir viel Erfolg und Spaß in deinem Business. Bis zum nächsten Mal!