Magst du Verkäufer? Es würde mich wundern, wenn du spontan mit „Ja“ geantwortet hättest. Die meisten Leute mögen keine Verkäufer. Warum eigentlich nicht?  Weil es uns unangenehm ist, wenn uns jemand etwas verkaufen will, und wir selbst nicht zu denen gehören wollen, die anderen unangenehm sind. Gleichzeitig gehen die meisten von uns gerne einkaufen  oder „lädelen,“ wie wir Schweizer sagen. Wir kaufen also gerne ein. 
Das ist nur ein scheinbarer Widerspruch und letztlich der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen 🗝️. Genau darum geht es in dieser Folge. 

Das Verkaufen liegt den meisten Unternehmer:innen nicht im Blut.  Sie hassen es – besonders die Kaltakquise – und ich zähle mich definitiv dazu. Warum? Wenn uns jemand etwas verkaufen will, fühlen wir uns unter Druck gesetzt. Einerseits wollen wir die Person nicht abweisen, andererseits aus sozialer Rücksichtnahme nicht kaufen. Das führt zu kognitiver Dissonanz, und wir vermeiden solche Situationen künftig, indem wir den Kontakt meiden. Für den Verkäufer ist dies jedoch das schlechteste Gefühl, das er vermitteln kann. ❌

Aber wie können wir trotzdem erfolgreich verkaufen?  Wie wecken wir Interesse, ohne auf Ablehnung zu stoßen? Schließlich wissen wir, dass unsere Produkte und Dienstleistungen unseren Kunden echten Mehrwert bieten und es sich lohnt, sie zu kaufen. Ich werde die wichtigsten Punkte, die ich in den letzten Jahren gelernt habe, in dieser Folge mit dir teilen.

In der nächsten Folge 🎙️ freue ich mich auf ein spannendes Interview mit einem absoluten Verkaufsprofi: Patrick Kohler. Patrick hat über 20 Jahre Erfahrung im Verkauf – sowohl in internationalen Konzernen als auch in Start-ups und KMUs. Er vereint strategische Verkaufsstruktur mit der Praxis an der Front und liebt beides gleichermaßen. 

Wenn ich an meine ersten Schritte als „Verkäufer“ zurückdenke, war mir damals gar nicht bewusst, dass ich verkaufe. Während meines Studiums gründete ich eine kleine Einzelfirma und reparierte elektronische Geräte. Meine Kunden kamen zu mir, weil sie mich kannten und meine Arbeit schätzten. Es war nie langweilig, und ich konnte dabei mein Taschengeld aufbessern. 

Auch später als Techniker musste ich nie aktiv verkaufen.  Bei meinen Kundenterminen erkannte ich ihre Bedürfnisse und kam fast immer mit neuen Aufträgen zurück. Doch das änderte sich 2007, als ich als Partner in ein neu gegründetes Unternehmen einstieg. Ohne festen Kundenstamm mussten wir bei Null anfangen. Ich hatte keine Ahnung, wie man Kunden am Telefon gewinnt, und meine ersten Anrufe waren niederschmetternd. 

Ich hatte nie gelernt, wie man richtig verkauft, und mein Unbehagen wuchs bei jeder ähnlichen Situation. Der einzige Weg, auf dem ich wirklich erfolgreich verkaufen konnte, war über mein bestehendes Netzwerk. Ich habe mich gezielt mit Freunden getroffen, über die ich neue Aufträge gewinnen konnte. 💡

Irgendwann ließ mir die Sache keine Ruhe mehr. Ich hatte Unternehmer:innen getroffen, bei denen der Verkauf scheinbar im Blut lag. Doch ich wollte mich nicht damit abfinden, dass es nur Talent ist. Also begann ich, mich zu informieren. 📚 Ich las alles, was ich finden konnte, und lernte: Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann. 🛠️ Es basiert auf einem strukturierten und konsequent umgesetzten Prozess. ⚙️
Im Laufe der Zeit habe ich meinen Verkaufsprozess komplett umgestellt – und das hat alles verändert.

Heute basiert er auf folgenden Prinzipien:

1. Keine Kaltakquise. ❌ Ich rufe nie einen Lead an, ohne vorher über andere Kanäle Kontakt aufgenommen zu haben. Am liebsten sind mir Empfehlungen aus meinen Netzwerken wie BNI oder LinkedIn. Hier weiß ich von Anfang an, dass jemand Interesse hat, mit mir über meine Dienstleistungen zu sprechen. Diese Empfehlungen entstehen meist bei persönlichen Treffen, bei denen ich gezielt erwähne, dass ich Kapazität für neue Kunden habe, und frage, ob mein Gegenüber jemanden kennt. 💬 Natürlich informiere ich mich vorher über das Geschäft meines Gesprächspartners und frage, welche Kontakte er sucht. Das regt oft auch an, ob mein Angebot für ihn selbst interessant sein könnte. So habe ich schon viele Kunden gewonnen. Auch außerhalb meines Netzwerks verzichte ich auf Kaltanrufe. Stattdessen kontaktiere ich meine Leads zuerst über LinkedIn und schreibe ihnen eine persönliche E-Mail. Darin kündige ich an, dass ich sie in ein paar Tagen anrufen werde, um einen Termin zu vereinbaren. 📞 So bereite ich die Person auf meine Kontaktaufnahme vor und motiviere mich, den Anruf tatsächlich zu tätigen.
2. Das Ziel ist immer der nächste Schritt. 🎯 Ich habe meinen Prozess so gestaltet, dass jedes Ziel im Verkaufsprozess auf den nächsten Schritt abzielt:

   👉 Ziel des Erstkontakts: ein persönliches Treffen 
   👉 Ziel des persönlichen Treffens: ein zweites, längeres Treffen 
   👉 Ziel des zweiten Treffens: ein konkretes Angebot 
   👉 Ziel des Angebots: Zusage oder Absage 

   Das Ganze ist in meinem CRM abgebildet, und ich bearbeite regelmäßig meinen Sales Funnel, um Leads in Kunden zu verwandeln. 📊

   Ein wichtiger Grundsatz: Kein Termin ohne Folgetermin oder klare Absage. Ein klares Nein ist mir lieber als ein vages Vielleicht. Wenn der Kunde nicht Ja sagen will, frage ich nach den Gründen: Fehlen Informationen? Vertrauen? Oder braucht er noch Zeit? Kann ich einen dieser Einwände ausräumen, tue ich das sofort. Wenn nicht, vereinbaren wir einen Folgetermin, um das weitere Vorgehen zu besprechen. 

3. Nobody cares how much you know until they know how much you care.💡In meinen Gesprächen mit Interessenten erzähle ich nicht zuerst von mir, sondern stelle viele Fragen und höre aufmerksam zu. Guten Input dazu bekam ich aus dem Buch „Story Brand“ von Donald Miller (mehr dazu in Folge 25 🎙️).
   In meinen Verkaufsgesprächen geht es also nicht um mich, sondern um die Bedürfnisse und Probleme meines Gegenübers. 💬 Je besser ich die Situation des Kunden verstehe, desto gezielter kann ich mit meinem Angebot darauf eingehen und eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren. 🛠️

Durch diesen Prozess konnte ich meinen Verkauf in den letzten Jahren stetig verbessern. Das heißt nicht, dass ich ein Verkaufsprofi geworden bin, aber ich wachse und entwickle mich weiter. 📈 Fortschritt, nicht Perfektion – das ist mein Motto. 

Zum Schluss noch einmal die Zusammenfassung der Episode:

• Verkaufen ist ein Handwerk wie fast alles. Man kann und muss es lernen.
• Wer erfolgreich verkaufen will, sollte sich darauf konzentrieren, den Kunden zum Kauf zu bewegen, statt ihm etwas verkaufen zu wollen.
• Ein CRM hilft dir, deine Verkaufsaktivitäten zu verfolgen und sicherzustellen, dass du nichts vergisst.
• Wenn du keine Kaltakquise magst, kannst du deine Leads über soziale Medien, E-Mail oder sogar einen Brief auf deinen Anruf vorbereiten.
• Entwickle einen Prozess, optimiere ihn und halte dich daran.
  
  

In der nächsten Episode 🎙️ spreche ich mit einem echten Verkaufsprofi: Patrick Kohler wird aus seinem umfangreichen Erfahrungsschatz im Verkauf berichten und uns wertvolle Tipps geben. 💡

Ich wünsche dir viel Erfolg und Spaß in deinem Geschäft! Bis zum nächsten Mal!